Over geld praten vinden we maar lastig. Het is een gevoelig onderwerp voor velen en ik steek mijn hand hier ook zeker op. Waarom eigenlijk? Je wilt toch gewoon verdienen wat je waard bent? Ik interviewde Merel van der Wouden van Blackbird Negotiations: mede-surfster, digital nomad, onderneemster maar vooral expert op het gebied van onderhandelen. Als onderhandelcoach weet zij als geen ander wat de meest gemaakte fouten zijn bij onderhandelen.
Fout #1: je bent niet goed voorbereid
Zoals bij zoveel dingen is een goed begin het halve werk. Maar echt. Je denkt misschien dat je goed voorbereid bent, maar toch ben je niet helemaal zeker van jezelf tijdens een onderhandelingsgesprek. Als je weet wat je waard bent, is het helemaal niet ongemakkelijk om dit bedrag te vragen. Het zou juist ongemakkelijk zijn om dit niet te vragen! Bedenk van tevoren wat jouw ondergrens is en denk alvast na over een plan B. Wat Merel benadrukt: denk niet in angsten, maar in mogelijkheden. Misschien ben je heel bang dat jouw (toekomstige) klant nee gaat zeggen omdat er niet genoeg budget is. Geloof genoeg in jezelf om diegene te vertellen dat het de investering dubbel en dwars waard is.
Fout #2: je kent jouw (markt)waarde niet goed
Weet wat je waard bent, anders kun je er ook niet over onderhandelen. Volgens Merel bestaat dit uit twee onderdelen: wat je marktwaarde is en wat je jezelf waard vindt.
Jouw marktwaarde hangt af van je concurrentie en wat je precies doet. Wat lever je en welke waarde voeg je toe? Doe onderzoek naar wat iemand als jij verdient. Check de gemiddelde uurtarieven via Google of vraag gewoon een offerte aan bij je concurrent. Ikgastarten.nl is een fijne website waar je dit kunt vinden.
Aan de andere kant kun je jezelf waardevoller maken door je bijvoorbeeld te specialiseren in een bepaald gebied, specifieke kennis te hebben, een master of andere opleiding te hebben afgerond of veelvuldig in de pers te zijn genoemd. Denk aan businesscoach Tony Robbins (als je hem nog niet kent, kijk even de docu “I am not your guru” op Netflix. Echt geweldig). Zijn workshops zijn standaard uitverkocht en de prijzen zijn veel hoger dan bij een Europese businesscoach, die je hetzelfde vertelt of leert. Het gaat erom dat Tony Robbins zichzelf waardevoller heeft gemaakt door een sterk imago op te bouwen. Hij is wereldwijd bekend door zijn succesverhalen in de media en mond tot mondreclame. Hij gelooft echt in wat hij doet. Dat wil jij ook.
Jouw waarde bepalen is ook een kwestie van vallen en opstaan. Zit je elke keer vol en heb je veel tevreden klanten? Dan is het tijd om je uurtarief te verhogen. Kijk of mensen nog steeds bereid zijn om dit te betalen. Zo niet, dan is je verhoging te veel en moet je weer omlaag. Maar misschien werkt het ook wel!
Fout #3: je doet geen tegenvoorstel
Merel coacht vrouwen en merkt dat het iets typisch vrouwelijks is om geen tegenvoorstel te doen. Vrouwen krijgen een voorstel en zijn hier veel te blij mee. Hoe goed het voorstel ook is, je kunt altijd een tegenvoorstel doen. Niet geschoten is altijd mis. Nee zeggen blijft lastig. Mensen zeggen liever ja en komen dat niet na, dan dat ze nee zeggen. Maar nee zeggen in een onderhandelingsgesprek is het echt waard. Meer weten over nee zeggen? Merel schreef een blog over hoe je nee kunt zeggen zonder een bitch te lijken.
Fout #4: je denkt dat nee het einde is
Een nee is niet het einde van het gesprek. Het is juist het begin! Zie het als een afbakening: dit is hoe je klant het niet wil. Wat je kunt zeggen: “duidelijk om te horen dat het op deze manier niet doorgaat, kunnen we dan misschien op deze manier doen? [Stel een andere manier voor]” Wees niet bang voor afkeuring, denk juist in kansen.
Zo, dat was een fijne crash course ondernemen! Wil je meer weten over ondernemen? Ik raad je Merel ten zeerste aan. Ze is sympathiek maar toch ook hard, waardoor je écht aan de slag gaat. Je kunt natuurlijk haar blogs lezen en allerlei andere tips over onderhandelen opzoeken, maar zo’n coachingsgesprek is een stok achter de deur. Met de personal touches, voorbeelden en mogelijkheden om vragen te stellen zorgt ze ervoor dat jij een onderhandelingsgesprek niet meer uitstelt en echt aan de slag gaat.
